En un entorno empresarial definido por la inteligencia artificial, la automatización y la sostenibilidad, los partners tecnológicos se enfrentan a una transformación profunda. Ya no basta con ofrecer soluciones; hoy, la clave está en desarrollar nuevas competencias que les permitan anticiparse al cambio, integrar tecnologías emergentes y convertirse en verdaderos asesores estratégicos para sus clientes.
La rápida adopción de IA, la transición energética y la digitalización industrial están reconfigurando el mercado latinoamericano. Según IDC, más del 60% de las empresas en la región acelerarán la automatización de sus operaciones para 2026, y más del 45% busca partners que integren soluciones basadas en IA y eficiencia energética. El reto no es solo técnico, sino también cultural: adaptarse a un modelo de negocio más consultivo, sostenible y centrado en el cliente.
1. De distribuidores a aliados estratégicos
El canal ha dejado de ser un simple intermediario entre fabricante y cliente para convertirse en un socio estratégico que impulsa la transformación digital. Hoy, los partners tienen la responsabilidad de entender a fondo los retos de negocio de sus clientes y acompañarlos en la integración de soluciones que conecten la infraestructura física, el software y los servicios de gestión.
En la actualidad los partners reconocen que el modelo tradicional de distribución ya no es suficiente. Las empresas buscan aliados que no solo vendan tecnología, sino que diseñen estrategias de eficiencia energética, automatización y sostenibilidad adaptadas a cada entorno.
“El éxito de los partners ya no se mide solo en ventas, sino en su capacidad para generar impacto sostenible. Quienes comprendan las necesidades del cliente, integren la tecnología de manera inteligente y apuesten por la formación continua, serán los líderes del nuevo ecosistema digital” afirma Natalia Mora, IT Channel Manager SAM, Secure Power – Schneider Electric.
De acuerdo con IDC, el 80% de los partners a nivel global ya ha invertido en fortalecer sus credenciales de sostenibilidad, respondiendo a la creciente demanda de los clientes por prácticas responsables y medibles. Además, más del 55% de las empresas europeas integran criterios de sostenibilidad (KPIs) en sus procesos de selección de partners, lo que demuestra que la sostenibilidad se ha convertido en un diferenciador competitivo y un requisito para crecer en mercados maduros.
En este sentido, los partners que más destacan son aquellos capaces de ofrecer asesoría consultiva, identificar oportunidades de ahorro energético y apoyar a sus clientes en la reducción de emisiones. Además, las alianzas más exitosas se construyen sobre esquemas de colaboración estrecha con los fabricantes, donde el intercambio de datos, la coinnovación y la especialización sectorial son claves para generar valor a largo plazo.
2. Competencias técnicas y digitales para una nueva era
En un entorno dominado por la inteligencia artificial, el edge computing y la automatización, las competencias técnicas se han convertido en el principal motor del crecimiento del canal. La formación continua en ciberseguridad, gestión energética y eficiencia operativa permite a los partners adaptarse a entornos híbridos y sostenibles, al tiempo que responden a la demanda de soluciones integradas para infraestructuras digitales críticas.
En Latinoamérica, Schneider Electric lidera esta transición mediante su programa global EcoXpert, una red exclusiva de partners certificados que integran la electrificación, la automatización y la digitalización para ofrecer soluciones sostenibles de alto impacto.
A través de este programa, los aliados acceden a formación técnica continua, certificaciones especializadas por segmento —como Power Continuity, Critical Infrastructure, Precision Cooling y DCIM—, y herramientas digitales que potencian su crecimiento comercial y su rol como consultores de sostenibilidad.
En la región SAM, el programa se ha convertido en un motor de profesionalización del canal, generando sinergias entre distribuidores, integradores y especialistas en servicios, y consolidando una comunidad de partners preparados para los retos del mercado digital.
3. El valor de la sostenibilidad y la eficiencia energética
Un reporte de IDC Worldwide Sustainability/ESG 2024 Predictions menciona que para 2026, el 60% de las grandes organizaciones exigirán una estrategia de neutralidad de carbono como parte de sus procesos de compra. Esto significa que la sostenibilidad dejó de ser un compromiso reputacional para convertirse en un motor de competitividad y rentabilidad.
Los partners hoy tienen la oportunidad —y la responsabilidad— de acompañar a las empresas en este camino. No se trata solo de ofrecer soluciones de bajo consumo, sino de asesorar estratégicamente sobre la gestión de la energía, la descarbonización y la integración de tecnologías digitales que permitan medir, optimizar y reportar resultados.
En este contexto, las alianzas con fabricantes que cuentan con un portafolio integral de eficiencia energética, software de gestión y soluciones IoT, como los que promueve el ecosistema de Schneider Electric, permiten a los partners posicionarse como consultores de sostenibilidad, capaces de ayudar a las organizaciones a reducir costos operativos y su huella ambiental al mismo tiempo.
4. Mirada a futuro: partners para una economía digital sostenible
La oportunidad para los partners en América Latina es enorme. La expansión de la IA, el crecimiento del edge computing y los proyectos de transición energética requieren aliados locales que combinen conocimiento técnico con visión estratégica.
Los próximos años marcarán la diferencia entre quienes se limitan a vender tecnología y quienes impulsan soluciones que transforman industrias completas. Con el fortalecimiento del programa EcoXpert y la incorporación de nuevas certificaciones enfocadas en infraestructuras críticas, IA aplicada a la gestión energética y soluciones de edge computing, Schneider Electric eleva el estándar de especialización del canal en la región.
El objetivo es que cada partner se consolide como un consultor integral de transformación digital, capaz de integrar soluciones que optimicen la eficiencia energética, refuercen la resiliencia operativa y contribuyan activamente a los objetivos de sostenibilidad de sus clientes.
Hoy, más que nunca, no basta con distribuir tecnología. Los verdaderos aliados estratégicos son aquellos que transforman industrias desde la sostenibilidad y la inteligencia digital.
Nuestro compromiso desde Schneider Electric es seguir fortaleciendo el programa EcoXpert para que cada socio crezca no solo en volumen, sino en valor y propósito”, concluye Natalia Mora, Channel Manager Zona SAM – Secure Power, Schneider Electric.
