Del canal al negocio: el eCommerce como unidad de negocio rentable

Por Alberto Corona, Commerce Director LATAM Keyrus

El eCommerce ya no es una opción: es una obligación. Pero eso no significa que la tarea esté completa una vez que se lanza la plataforma. De hecho, es ahí donde apenas comienza el verdadero trabajo. La evolución natural de cualquier canal de venta digital debe ser su integración como una unidad de negocio autónoma, con objetivos, estrategia y estructura propias. No basta con habilitar una herramienta: hay que gestionarla como si se tratara de una nueva sucursal, pero en formato digital.

Cuando el eCommerce se concibe sólo como un proyecto tecnológico o una herramienta de apoyo, su impacto se diluye. El canal digital debe tener roles dedicados en áreas como marketing, TI y ventas, con responsabilidades claras y objetivos alineados. Sin ese enfoque estratégico, las plataformas tienden a quedar relegadas, pierden relevancia y terminan siendo subutilizadas.

Uno de los desafíos clave, especialmente en implementaciones B2B, es la gestión del cambio. Un canal digital puede generar fricciones internas si no se acompaña con ajustes organizacionales. Por ejemplo, si los esquemas de compensación no se rediseñan, el equipo de ventas puede ver el canal como una amenaza. Por eso, es fundamental preparar a la organización, capacitar a los equipos y dejar claro que este canal es un complemento, no un reemplazo.

Cumplir con tiempos y entregables no es lo que define el éxito de un canal de eCommerce. Lo que realmente importa es si cumple su propósito: abrir un nuevo canal de negocio, llegar a más clientes, aumentar las ventas en línea, impulsar el tráfico en tiendas físicas y ofrecer la agilidad necesaria para innovar y atender nuevos modelos comerciales.

Para alcanzar estos resultados, el canal debe evolucionar constantemente. Esto implica mejorar la experiencia, sumar funcionalidades, generar contenido relevante y asegurar la escalabilidad operativa. Aquí es donde el enfoque de composable commerce se vuelve clave.

Esta arquitectura permite construir ecosistemas digitales flexibles, donde cada componente —desde el CMS y el OMS hasta buscadores, pasarelas de pago y canales de atención— funciona de manera independiente. Al operar mediante APIs, es posible integrar o reemplazar módulos sin intervenir toda la plataforma. Esto le da al negocio la capacidad de adaptarse con rapidez y avanzar con menor fricción.

Y para que todo esto funcione, se deben considerar desde el inicio los pilares del éxito: contar con un equipo enfocado en los objetivos del canal como unidad de negocio, y elegir tecnología y arquitectura que acompañen esos objetivos en el corto, mediano y largo plazo.

Las ventajas de este enfoque son claras:

• Desacoplamiento: elimina dependencias críticas y da mayor control al negocio.
• Agilidad: facilita integrar nuevos canales o funcionalidades, como WhatsApp o apps móviles, de forma rápida.
• Escalabilidad: permite crecer en volumen o complejidad sin que el sistema se vuelva una barrera.    

Claro, este enfoque también implica mayor complejidad técnica, una inversión inicial más alta y la necesidad de talento especializado. No se trata de cambiar todo de golpe, sino de planear una migración gradual, empezando por las áreas de mayor impacto. Los nuevos desarrollos ya pueden nacer con arquitectura composable, mientras que los sistemas existentes se transforman paso a paso.

En sectores como retail y manufactura, donde la agilidad y la escala son clave, este modelo ya está marcando la diferencia. Las empresas que entienden que el eCommerce no es solo un canal, sino un activo estratégico, están logrando adaptarse más rápido, mantenerse competitivas y consolidarse en el mercado.

El rol de quienes lideramos estas transformaciones es claro: poner al canal digital en el centro de la estrategia de negocio, asegurar que cada decisión tecnológica responda a una necesidad concreta, y construir plataformas listas para el futuro. Porque el eCommerce no es un proyecto más: es una nueva forma de hacer empresa.