TD SYNNEX publicó la quinta edición anual de su estudio Direction of Technology (DoT), basado en las perspectivas de más de 1,500 partners del canal en 45 países. Este año, la participación de los partners de Latinoamérica en la encuesta incrementó en un 66%, comparado con el año anterior.
El estudio muestra que, a medida que la tecnología se vuelve más accesible, el valor del canal se desplaza de la transacción hacia la capacidad de traducir la innovación en resultados de negocio, acompañar la ejecución y generar confianza.
En Latinoamérica, el panorama combina crecimiento y optimismo con una necesidad clara de mayor orientación. El 76% de los partners incrementó sus ingresos este año, frente al 62% en 2025, y el 89% se muestra optimista sobre las oportunidades de los próximos 12 meses. Al mismo tiempo, los clientes quieren adoptar tecnologías avanzadas, pero con frecuencia necesitan apoyo para definir por dónde comenzar, preparar sus datos, gestionar riesgos y convertir proyectos piloto en implementaciones productivas.
Esa necesidad de acompañamiento está redefiniendo también lo que los partners esperan de sus distribuidores, ampliando su papel más allá de la logística. El 37% de los partners de Latinoamérica prioriza el apoyo en financiamiento y crédito; el 35% considera esenciales la experiencia técnica y la consultoría de preventa; el 29% valora los programas de capacitación y desarrollo de capacidades; y el 27% señala la confiabilidad en la logística y la entrega como una de sus principales prioridades.
“La confianza siempre ha sido fundamental en este negocio, y la investigación de este año reafirma su importancia”, afirmó Patrick Zammit, CEO de TD SYNNEX. “El 45% de los encuestados señala que las relaciones existentes y la confianza son la principal razón por la que ganan oportunidades competitivas de IA, por encima de las capacidades técnicas o las certificaciones. A medida que la tecnología continúa evolucionando, los partners que construyan sobre esa confianza y continúen ampliando sus capacidades tendrán una enorme oportunidad por delante”.
“En Latinoamérica vemos un ecosistema con una enorme disposición para crecer e innovar, pero también con retos concretos para convertir la inversión en resultados sostenibles”, afirmó Otavio Lazarini, presidente de TD SYNNEX para Latinoamérica. “La oportunidad para los partners está en combinar especialización técnica con conocimiento del negocio, servicios de asesoría y una ejecución confiable. Nuestro papel es acompañarlos con capacidades, formación, financiamiento y recursos que les permitan llevar la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial desde la intención hasta resultados medibles para sus clientes”.
Principales hallazgos en Latinoamérica
- El crecimiento abre oportunidades, pero los servicios sostienen el valor: La ciberseguridad es la principal fuente de ingresos significativos para el 50% de los partners, mientras 42% obtiene ingresos relevantes de servicios profesionales, consultoría y asesoría. Además, 76% espera que estos servicios aumenten como proporción de su negocio.
- La inversión sigue la demanda y también refuerza la infraestructura: El 76% incrementa su inversión en ciberseguridad, 70% en nube y 68% en soluciones y servicios de IA. A la vez, 51% aumenta su inversión en infraestructura de centros de datos y 49% espera que la reventa de hardware y dispositivos endpoint gane participación.
- La IA ofrece una oportunidad importante, pero la preparación define la ejecución: El 66% de los partners latinoamericanos se considera preparado para IA o experto en IA. Las principales barreras para escalarla son las preocupaciones de seguridad, legales o de gobernanza (39%), los datos no preparados (37%) y la falta de habilidades internas para gestionar la tecnología después de la implementación (36%).
- Los partners que incorporan IA en sus operaciones reportan mejores resultados: En comparación con quienes aún no la utilizan internamente, tienen cuatro veces más probabilidades de generar ingresos significativos provenientes de IA. Además, reportan una mejora de más de 33 puntos en márgenes y son 24 veces más propensos a señalar que la mayoría de sus pilotos llega a producción. Estos datos muestran una relación entre una mayor madurez interna en IA y mejores resultados reportados, sin atribuir una causalidad directa.
- La confianza y la especialización se convierten en ventajas competitivas: El 75% considera que el partner generalista tendrá dificultades y que la especialización será ganadora; 72% prevé una consolidación significativa impulsada por brechas de capacidades en IA. Ese mismo 72% coincide en que los partners con mayor éxito serán aquellos en quienes más confían los clientes, no necesariamente quienes posean las certificaciones técnicas más avanzadas.
El estudio también identifica nuevas áreas de oportunidad: 55% de los partners de la región señala la IA agéntica y la automatización de flujos de trabajo como una de las principales puertas de entrada a la IA, y 51% destaca la ciberseguridad impulsada por IA. Asimismo, 46% afirma que sus clientes inician conversaciones sobre IA porque saben que deben actuar, aunque todavía no tienen claridad sobre qué hacer.
En este contexto, los distribuidores adquieren un papel más amplio que la logística. El 37% de los partners latinoamericanos prioriza el apoyo en financiamiento y crédito; 35% considera fundamentales la experiencia técnica y la consultoría de preventa; 29% valora los programas de capacitación y desarrollo de capacidades; y 27% señala la logística y entrega confiables como una expectativa prioritaria.
Para ayudar a convertir estos hallazgos en acciones, TD SYNNEX ofrece en la región capacidades como su Cloud Competence Center y el Centro de Excelencia e Innovación, con centros físicos en Brasil y México y núcleos de innovación en Latinoamérica. Estas iniciativas brindan consultoría, capacitación, demostraciones, pruebas de concepto y validación de soluciones para apoyar a los partners en áreas como nube, ciberseguridad, inteligencia artificial, datos, automatización e infraestructura moderna. La quinta edición anual incluye resúmenes ejecutivos regionales para Latinoamérica, Norteamérica, Europa, Asia-Pacífico y Japón.
