En un entorno cada vez más competitivo y dinámico, Essity, antes Grupo Familia, le ha apostado a una ambiciosa transformación digital para fortalecer su enfoque comercial y estar cada vez más cerca de sus consumidores. Esta evolución responde a una visión estratégica clara: consolidar su liderazgo en el país a través de la integración de tecnología, analítica avanzada e inteligencia artificial en el corazón de su modelo operativo.
Con una cobertura que alcanza el 98% de los municipios del país y una fuerza de ventas compuesta por más de 2.200 personas, Essity logra llegar a más de 266.000 clientes en todo el territorio colombiano. Este despliegue comercial, basado en su estrategia de Go to Market, le permite tener presencia en los canales más relevantes y garantizar la disponibilidad de productos esenciales bajo marcas líderes como Familia, Pequeñín, Nosotras y Tena.
El canal tradicional como tiendas de barrio, minimercados y droguerías independientes representa una estrategia clave para llegar a cada rincón de Colombia, al aportar un porcentaje importante de las ventas y consolidar un market share del 67,7%, reflejo del compromiso de la compañía con las comunidades locales. A esto se suma una sólida participación en el canal moderno, en supermercados independientes y en droguerías de cadena, así como un crecimiento sostenido en nuevos canales como pañaleras y plataformas digitales.
Sin embargo, operar en un modelo de distribución tan amplio, intensivo y tercerizado plantea enormes desafíos para la gestión comercial, particularmente en términos de acceso a información en tiempo real. Históricamente, los datos disponibles sobre el comportamiento del canal tradicional eran fragmentados, llegaban con retraso y no ofrecían visibilidad sobre la venta al consumidor final, lo que limitaba la capacidad de reacción y eficiencia del equipo comercial. Para cambiar esta realidad, Essity desarrolló internamente Cosmos, un producto tecnológico que va en línea con el proceso de transformación digital que ha revolucionado su modelo comercial.
Cosmos permite integrar directamente los sistemas ERP de más de 157 distribuidores con 255 agencias en Colombia, capturando datos de ventas diariamente y traduciéndolos en información útil a través de tableros de visualización en Power BI, personalizados por rol. Así, cada miembro del equipo, desde un ejecutivo de ventas hasta un gerente de zona, puede acceder a los indicadores clave que necesita para gestionar su operación con precisión y agilidad. La herramienta también genera alertas automáticas que permiten tomar decisiones oportunas, asegurar la trazabilidad de la información y activar planes de acción proactivos.
“El impacto de Cosmos es ya tangible: actualmente llegamos hasta el 90% de cubrimiento en los diferentes canales. Gracias a esta plataforma, ahora es posible conocer desde el “sell out” múltiples indicadores como “drop size”, evaluar la efectividad de los distribuidores, potencial de compra, velocidad de rotación, segmentación por tipologías, entre otros y, sobre todo, tener conversaciones basadas en datos sólidos que fortalecen la relación entre los equipos comerciales y sus aliados estratégicos. Su éxito ha trascendido las fronteras colombianas, con presencia ya en República Dominicana, Puerto Rico, Ecuador,y Perú, donde ha empezado a transformar también la forma de hacer gestión comercial en cada mercado”, señala Jorge Eduardo Triviño, director comercial para Colombia y Venezuela de Essity.
De cara a futuro, Essity está trabajando en la evolución de Cosmos mediante la incorporación de inteligencia artificial, machine learning y analítica avanzada, lo que permitirá predecir comportamientos de compra, optimizar inventarios y fortalecer aún más la cobertura en canales modernos. Esta apuesta tecnológica, lejos de ser un fin en sí mismo, está enfocada en generar valor real para el negocio y mejorar la experiencia del consumidor.
La integración de Cosmos en la operación de Essity es una muestra del compromiso de la compañía con la innovación, la eficiencia y la sostenibilidad, evidenciando cómo los datos pueden convertirse en un motor de crecimiento responsable, rentable y centrado en las personas. En Essity, la tecnología no reemplaza el contacto humano: lo potencia, lo hace más inteligente y lo proyecta hacia un futuro más conectado.
